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« Les salons professionnels sont des facilitateurs de business »

Deux nouveaux dirigeants, deux nouvelles visions et une même ambition commune : faire de leur salon respectif un rendez-vous incontournable ! Frederic Maus, co-directeur général de Who’s Next / Premiere Classe et Arnaud Gallet, Directeur de Paris Retail Week, que nous avons rencontrés à Paris au mois de juin, livrent leur vision de l’avenir, des salons et du commerce de demain.


Aujourd’hui lorsque l’on évoque le futur du commerce, on parle digitalisation du point de vente, e-commerce, personnalisation de l’expérience client… Quelle place pour l’indépendant dans tout ça ?

« Le salon est fait pour se projeter dans l’avenir et permettre de sortir la tête du guidon, faire un point, se tenir au courant de l’évolution des tendances. C’est justement ce dont ont besoin les commerçants. »
« Le salon est fait pour se projeter dans l’avenir et permettre de sortir la tête du guidon, faire un point, se tenir au courant de l’évolution des tendances. C’est justement ce dont ont besoin les commerçants. »
Frédéric Maus : « Le fait que l’on soit entré dans un nouvel environnement commercial ne signifie pas que le petit commerçant n’a plus son rôle à jouer, au contraire même. Pendant longtemps on a voulu opposer l’e-commerce au magasin physique, ce qui selon moi a toujours été une erreur car les deux sont complémentaires. On le voit d’ailleurs bien aujourd’hui, le discours médiatique a évolué et désormais on aime les rapprocher, évoquer les opportunités qu’il existe à investir pleinement ces deux canaux de vente. Nous même en avons pris pleinement conscience, et c’est pour cela que nous considérons qu’en tant que salon professionnel, notre rôle est aussi d’aider les détaillants à opérer cette transition numérique. »

Arnaud Gallet : « Frédéric a entièrement raison. Je pense qu’il est important de rappeler au commerçant que derrière le vocabulaire parfois complexe autour de la digitalisation du magasin, tout cela ne reste que du commerce. D’ailleurs le e-commerce n’est que l’extension du magasin physique, et inversement. Alors c’est sûr que lorsque l’on aborde ces sujets, il est légitime de penser que c’est plus facile pour les grandes enseignes car elles ont plus de moyens et plus de compétences en interne. Mais il faut aussi avoir à l’esprit qu’il y a plusieurs degrés dans la digitalisation du point de vente. En premier lieu, on retrouve tous ce qui va permettre de simplifier la vie quotidienne du commerce, principalement des outils de caisse, de gestion des stocks ou d’étiquetage. Des solutions technologiques qui se sont déjà démocratisées. La seconde étape c’est le web-to-store, ou comment générer plus de ventes grâce au net. Cela peut être un site vitrine, e-commerce, vendre ses produits sur une marketplace… lorsque ces pratiques sont bien intégrées dans la stratégie de vente du commerçant, elles sont souvent redoutables car elles apportent un supplément non négligeable de chiffre d’affaires. Enfin le dernier point, c’est comment parvenir à proposer une expérience au consommateur qui va au-delà du simple acte d’achat. Sur ce dernier aspect, il est certain que les outils technologiques existants sont davantage l’apanage des grandes enseignes. Mais c’est justement parce qu’elles ont besoin de se forger une identité forte, et ça on le retrouve naturellement chez l’indépendant. Aujourd’hui la tendance est à la personnalisation, à l’hyper proximité, et là-dessus le petit commerce a un temps d’avance ! »

Justement, à l’heure où l’on peut tout faire à distance, ou presque, est-ce que cela a encore un sens de faire le déplacement jusqu’au salon ?

« Aujourd’hui la tendance est à la personnalisation, à l’hyper proximité, et là-dessus le petit commerce a un temps d’avance ! »
« Aujourd’hui la tendance est à la personnalisation, à l’hyper proximité, et là-dessus le petit commerce a un temps d’avance ! »
A. G. : « Je crois profondément au fait que les salons vont continuer à être un rendez-vous incontournable, et encore plus à l’avenir. Pourquoi ? Tout simplement parce que comme je viens de l’évoquer, cela s’inscrit dans la tendance du marché, à ce besoin de plus d’humain. Et puis quand vous venez au salon, il y a tout un écosystème qui se crée, de telle sorte que vous manquez quelque chose d’important par le seul fait de ne pas y être présent. »

F. M. : « C’est vrai que l’on n’aborde plus les salons de la même façon qu’il y a 10 ou 20 ans. En revanche, je n’adhère pas au discours sur le déclin des salons. Je n’y crois tout simplement pas dans la mesure où j’ai été moi-même un acheteur durant de nombreuses années, et je sais tout ce qu’un salon peut apporter. À l’image de ce que l’on disait pour le commerçant, il ne faut pas que le digital soit une menace pour nous, mais au contraire on doit l’utiliser afin qu’il puisse augmenter l’expérience au salon. »

Le salon ne pourrait-il pas aussi s’envisager comme un moment où le visiteur en profite pour faire le point sur son activité, prendre du recul pour réfléchir à son métier, quitte à rester plusieurs jours ?

F. M. : « Tout d’abord, je pense qu’il est important de comprendre ce qu’est en train de vivre le commerçant. Les affaires sont dures, et prendre du temps pour venir au salon, c’est autant de jours où on ne peut pas être présent dans sa boutique. Mais vous avez raison dans un sens, le salon est fait pour se projeter dans l’avenir et c’est justement ce dont ont besoin les commerçants aujourd’hui, croire en un futur meilleur ! Le salon, c’est un moment qui rythme l’année business, qui permet de sortir la tête du guidon, de faire un point, de se tenir au courant de l’évolution des tendances. Lorsque vous êtes un indépendant, ce type d’évènement est aussi l’occasion de retrouver ses pairs, prendre le temps d’échanger avec eux, c’est une bouffée d’oxygène, surtout lorsque vous êtes seul dans votre boutique. Et c’est également le moment de s’informer sur des solutions pour son business, comme on peut notamment en trouver sur Who’s Next / Premiere Classe, mais aussi sur la Paris Retail Week ! Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si cette année il y aura une date commune entre les deux salons [Ndlr : le 10 septembre 2018]. Notre objectif c’est de faire en sorte que peu importe le temps que vous veniez, votre visite soit optimisée du mieux possible. »

A. G. : « Nous sommes dans la même logique de pensée avec Frédéric. C’est certain que nous aimerions bien que tous nos visiteurs soient présents sur la durée entière du salon, mais nous savons que pour diverses raisons ce n’est pas possible pour tout le monde. C’est en ce sens que nous avons créé la Paris Retail Week il y a maintenant 5 ans, qui est le regroupement de deux salons : E-commerce, spécialisé sur les questions digitales, et Equipmag, dont l’objet portait davantage sur le point de vente. Avec Paris Retail Week, c’est donc l’ensemble de la problématique du commerce qui est traitée, et là ça devient vraiment intéressant pour le visiteur ! Et pour les exposants, c’est une visibilité qui est démultipliée.
De gauche à droite : Philippe Maurel (Boutique2Mode), Frédérique Maus et Arnaud Gallet.
De gauche à droite : Philippe Maurel (Boutique2Mode), Frédérique Maus et Arnaud Gallet.

Vous venez de prendre la direction de Who’s Next / Premiere Classe, quels sont vos défis et ambitions pour l’avenir ?

F. M. : « Tout d’abord, nous allons nous appuyer sur le travail qui a été fait ces dernières années. Who’s Next et Premiere Classe sont des marques fortes, avec un passé extraordinaire, et qui sont parvenues à imposer leur style dans l’univers des salons. Mais en même temps il faut prendre en considération les critiques qui nous ont été adressées. Nous devons retrouver la place incontournable qui était la nôtre auparavant, et cela nécessite que toutes les personnes qui font le déplacement puissent effectivement se dire que le retour sur investissement en vaut la peine. Il nous faut aussi voir au-delà, car aujourd’hui on achète de façon beaucoup plus régulière qu’auparavant. Les acheteurs ont besoin d’être en contact continue avec leurs fournisseurs, et inversement. Nous avons donc un rôle à jouer tout au long de l’année, et qui ne se limite pas à nos seules frontières françaises. C’est ce que l’on fait aujourd’hui lorsque nous accompagnons les marques pour trouver des débouchés en Chine. Nous avons ainsi noué plusieurs partenariats sur place, qui leur ont permis d’être mis en relation avec 350 des plus gros retailers chinois et d’avoir une visibilité sur geely.com, la deuxième plateforme chinoise de e-commerce ! Et ce type de service est ouvert à tous, que vous soyez exposant ou non. Nous voulons que les marques pensent à nous lorsqu’elles définissent leur plan business. »

Il y a aussi les deux rendez-vous mode aux Tuileries, les détaillants français n’y sont semble-t-il pas assez sensibilisés, le regrettez-vous ?

« Les tuileries ce n’est pas du haut de gamme réservé à ceux qui font de l’accessoire, c’est la création, l’originalité, l’audace… tout ce que recherche aujourd’hui le consommateur »
« Les tuileries ce n’est pas du haut de gamme réservé à ceux qui font de l’accessoire, c’est la création, l’originalité, l’audace… tout ce que recherche aujourd’hui le consommateur »
F. M. : « Bien entendu que nous aimerions les y voir plus nombreux aux éditions d’automne et de printemps de Premiere Classe. La sélection est tout simplement extraordinaire. Pour un détaillant français, c’est d’autant plus important car c’est ici qu’il dénichera le produit ou la marque qui lui permettra de se différencier. Les Tuileries ce n’est pas du haut de gamme réservé à une niche, c’est la création, l’originalité, l’audace… tout ce que recherche aujourd’hui le consommateur. Et ce n’est pas réservé seulement à ceux qui font de l’accessoire. Au contraire même, c’est l’occasion peut-être de commencer à élargir son offre. On le voit bien, la tendance est au concept-store, proposer une palette de choix plus large permet aujourd’hui de recruter de nouveaux clients. C’est d’ailleurs en ce sens que nous avons décidé de proposer “une sélection beauté” pour la prochaine édition de Who’s Next, car le secteur de la beauté se marie très bien avec celui de la mode. »

L’édition de Paris Retail Week fait suite à celle du Who’s Next, l’occasion pour les détaillants de se rendre aux deux salons. Un conseil pour préparer au mieux leur visite ?

« Notre rôle en tant que salon, ce n’est pas de vendre des m2, mais d’être des facilitateurs de mises en relations »
« Notre rôle en tant que salon, ce n’est pas de vendre des m2, mais d’être des facilitateurs de mises en relations »
A. G. : « Mon conseil est le même que lors de tout déplacement professionnel, à savoir de bien se préparer en amont afin d’optimiser sa visite. Et c’est d’autant plus facile que nous avons développé tout une palette d’outils qui permettent à nos visiteurs de remplir leur agenda en avance. Nous apportons aussi notre expertise afin d’aider le visiteur à définir son projet et ses besoins, et en fonction de ceux-ci nous sommes en mesure de l’orienter sur les exposants à aller rencontrer sur le salon. Il y a aussi les Paris Retail Tours, qui consistent à faire découvrir les magasins parisiens les plus à la pointe de la technologie et du design. Enfin, nous avons tout un programme d’ateliers pratiques et de conférences plénières qui abordent l’ensemble des problématiques du marché. À terme, notre ambition est que la Paris Retail Week devienne LE rendez-vous incontournable de la rentrée. »

Pour commander votre badge pour Who's Next / Premiere Classe : cliquez ici
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Mardi 24 Juillet 2018
Propos recueillis par Philippe Maurel


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